چگونه ذهن روی نقطه مرجع لنگر می‌اندازد؟

سپیده پیری
 خبرنگار
فلاش بک بزنید و به دوران دانشجویی برگردید. حتماً تجربه‌اش را داشته‌اید که از هم دانشگاهی‌های ترم بالایی به اصطلاح نوجوان‌های امروزی آمار فلان استاد را بگیرید که آیا ترم قبل کسی را انداخته یا همه را پاس کرده است! اگر سال بالایی‌ها می‌گفتند ترم قبل 5 نفر را انداخته شما تصمیم می‌گرفتید بیشتر بخوانید اما اگر می‌گفتند «نه این استاد کسی‌رو نمی‌ندازه» شاید خیلی هم آن درس را جدی نمی‌گرفتید. در چنین مواقعی دانشجوها به دنبال تشکیل یک نقطه اتکا در ذهن‌شان هستند که بر اساس آن تصمیم بگیرند چقدر برای درس انرژی بگذارند. یعنی آنها در تله «نقطه مرجع» گرفتار شده‌اند.
«نقطه مرجع» یا «لنگر انداختن»
(Anchoring or focalism) نوعی سوگیری شناختی است که طی آن ذهن در فرایند تصمیم‌گیری به نخستین اطلاعاتی که به دست می‌آورد، تکیه می‌کند. ذهن روی اطلاعات اولیه یا قسمتی از آن متمرکز می‌شود و زحمت جست‌و‌جوی بیشتر را به خود نمی‌دهد.
وقتی سوزن‌مان گیر می‌کند
معمولاً وقتی ذهن لنگرش را در قسمت خاصی از اطلاعات می‌اندازد، جانبدار می‌شود. یک سناریوی فرضی را مرور کنیم. تصور کنید می‌خواهید روی یکی از کالاهای دست دوم تان قیمت بگذارید، اگر قیمت اولیه کالا را ندانید احتمالاً به‌صورت فرضی و با معیارهای خودتان قیمتی را تعیین می‌کنید. مثلاً می‌خواهید مبل‌تان را بفروشید، نگاهی می‌اندازید و می‌گویید: «2 میلیون تومان» اما اگر قبل از اینکه شما قیمت پیشنهادی‌تان را بدهید، خریدار بگوید «نو این مبل‌رو قبلاً جایی بیست میلیون دیدم» اینجاست که دیگر قیمت پیشنهادی شما 2 میلیون تومان نخواهد بود و حداقل 7 یا 8 میلیون تومان قیمت می‌گذارید. جالب اینجاست که ارزش واقعی مبل تغییر نکرده بلکه فقط با دانستن قیمت اولیه نظر شما تغییر کرده است. در واقع شما عدد 20 میلیون تومان را به نقطه مرجع ذهن تان تبدیل کردید. چرا؟ چون ذهن همیشه برای اولین اطلاعاتی که به دست می‌آورد، ارزش ویژه‌ای قائل است.
این روزها که دلار شتابان رکوردهای قبلی را می‌شکند بسیاری از ما به تله «نقطه مرجع» می‌افتیم.
لازم نیست که سن و سالی داشته باشید تا هم دلار هزار تومانی را به‌خاطر بیاورید و هم دلار بالای 30 هزار تومان را تجربه کرده باشید. از زمانی که دلار 4 هزار تومان را رد کرد، کارشناسان نقطه مرجع‌های متفاوتی برای آن در نظر گرفتند. مثلاً یک مدت 5 هزار تومان و بعد 7 هزار تومان و سپس 10 و 15 هزار تومان نقطه مرجع‌هایی بود که ذهن مردم را درگیر کرد.
البته بعدها این نقطه به 18، 22 و بیش از آن هم تغییر کرد. امروز که این گزارش نوشته می‌شود، دلار 30 هزار و 500 تومان است. جالب اینجاست هرگاه که صحبت از گران یا ارزان بودن قیمت دلار می‌شد همیشه یکی از این نقطه های مرجع‌ در ذهن ما نقش ایفا می‌کرد و فکر می‌کردیم دلار روی آن قیمت می‌ایستد و بالاتر نمی‌رود. در حالی که تغییر قیمت دلار تابعی از عوامل مختلفی است که برای پیش‌بینی قیمت آن باید نمودار روند تغییر را در نظر گرفت، نه نقطه مرجع را.
وقتی کارشناسان هم خطا می‌کنند
در دنیای معامله‌گری و بورس داستان جذاب‌تر هم می‌شود. معامله گرانی که قیمت، سهم یا شاخص را بر اساس تحلیل تکنیکال بررسی می‌کنند، باکشیدن خط‌های حمایت و مقاومت یکسری محدوده‌هایی را برای خرید و فروش سهم مشخص می‌کنند، دقیقاً جایی که درگیر این سوگیری می‌شوند چون بعدها این خطوط تبدیل به نقطه مرجع در ذهن‌شان می‌شود. آن‌ها وضعیت سهم را نسبت به خط‌هایی که خودشان ترسیم کرده‌اند، مشخص می‌کنند و انتظار دارند سهم نسبت به نقطه مرجع‌شان واکنش نشان بدهد. جالب‌تر آن‌که وقتی سهم واکنش نشان نداد، می‌گویند سهم به تحلیل تکنیکال واکنش نشان نداده است و ظن دستکاری وجود دارد و تحلیل‌هایی از این جنس...
درحالی که هیچ دلیلی وجود ندارد که سهم نسبت به نقطه مرجعی که ما در ذهن‌مان خلق کرده‌ایم، رفتار مشخصی نشان بدهد. البته این مثال مفهومی تحت عنوان خط حمایت و مقاومت را نقض نمی‌کند. قطعاً نقاطی وجود دارد که قیمت نسبت به آن محدوده‌ها واکنش نشان می‌دهد. مقصود آن است که مشخص کردن این محدوده‌ها اقدامی فنی، حرفه‌ای و تخصصی است و صرف اینکه یک سهمی دو بار در یک محدوده واکنش نشان داد دلیل بر تکرار آن نیست.
روشی برای کاهش خطا
از تبعات تعیین چنین نقاط اتکایی این است که ذهن انسان چابکی‌اش را از دست می‌دهد و تنها در محدوده تعیین شده بازی می‌کند. حالا چه باید کرد؟ یکی از دلایل بروز خطای لنگر، نداشتن اطلاعات دقیق و کافی است، بنابراین جمع‌آوری اطلاعات و توجه دقیق‌تر و عمیق‌تر به داده‌ها یکی از راه‌های کاهش بروز این خطا است. حتی افراد با تجربه نیز تحت تأثیر این خطا قرار می‌گیرند. در واقع این سوگیری نوعی میانبر ذهنی برای ارزش‌دهی به چیزی است که درباره مقدار واقعی آن چیزی نمی‌دانیم پس هنگام تصمیم‌گیری، همه گزینه‌های موجود را به اندازه کافی و با توجه یکسان بررسی کنید.
همه اینها را گفتیم که به این موضوع برسیم: نقطه مرجع در بسیاری از جنبه‌های زندگی تکرار می‌شود.
کافی است یک روز از صبح تا شب انتخاب‌هایتان را زیر نظر بگیرید تا متوجه شوید کجاها به دام نقطه مرجع افتاده‌اید و بر مبنای آن تصمیم گرفته‌اید. همین حالا به شما قول می‌دهم حتماً بیش از 10 مرتبه انتخاب‌هایتان را به این سوگیری شناختی گره زده‌اید.